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Online-Vertrieb als große Chance für den Gebrauchtwagen-Handel

Online-Vertrieb als große Chance für den Gebrauchtwagen-Handel

Kaum ein Automobilhersteller kommt heute an dem Thema Online-Vertrieb von Fahrzeugen vorbei. In nahezu jedem Vorstandsbüro liegen Strategiepapiere oder Studien, die die immense Bedeutung des Online-Vertriebs für die Zukunft hervorheben und dringenden Handlungsbedarf empfehlen. Insbesondere im Segment der jungen Gebrauchtwagen nimmt das Thema Online-Vertrieb aktuell deutlich Fahrt auf. Und das hat Gründe.

Wie eine aktuelle Studie[1] des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) im Auftrag der Dekra unterstreicht, wächst der Markt für junge Gebrauchte in Deutschland überproportional zum gesamten Gebrauchtwagenmarkt (22,8% versus 14% zwischen 2010 und 2015) und macht mittlerweile über 17% des Marktvolumens aus. Das liegt daran, dass immer mehr Privatkunden, die früher Neuwagen gekauft haben, sich verstärkt für junge Gebrauchte interessieren. Der Neuwagen-Markt ist damit zunehmend von Geschäftskunden geprägt ist und im Segment der jungen Gebrauchten entwickelt sich aktuell ein eigener Markt, der zwischen dem Neuwagen- und dem klassischen Gebrauchtwagen-Markt eingeordnet werden kann.

Soweit so gut. Doch das IFA hebt auch hervor, dass die Handelsmargen im Handel für junge Gebrauchte mit 6,6% unter dem Durchschnitt des Gesamtmarktes (6,9%) liegen. Gründe hierfür sind unter anderem eingeschränkt kalkulierbare Standzeiten, Absatzrisiken, die begrenzte geografische Reichweite (insbesondere kleinerer und mittlerer) Handelsbetriebe, sowie zeitweise regionale Überangebote.

 

 

Der Onlinevertrieb und das damit verbundene Aufbrechen des streng mehrstufigen Vertriebsweges von jungen Gebrauchtwagen bringt entscheidende Chancen für Hersteller, Handel und vor allem für den Kunden. Eine entsprechende Integration der Dispositionssysteme und die Etablierung einer flächendeckenden Auslieferungslogistik an den Endkunden vorausgesetzt, könnten dem Kunden Fahrzeuge aus den gesamten Handels- und Herstellerbeständen angeboten werden. Vielversprechende Potenziale bietet auch eine Integration von Rückläufern aus Leasingverträgen noch vor Ende der Vertragslaufzeit.

Für Hersteller und Handel bedeutet dies eine potenziell deutliche Reduktion von Standzeiten, Wertverluste und damit Absatz- und Geschäftsrisiken. Auch eine Vereinfachung der Logistik und eine effiziente digitale Abwicklung des Verkaufsprozesses birgt signifikantes Einsparpotenzial. Diese sollten zumindest teilweise in Form von Online-Rabatten an den Kunden weitergegeben werden, denn ein günstigerer Preis ist für Kunden das Top-Kriterium, um Fahrzeuge online zu kaufen, wie die aktuelle Capgemini Cars Online Trend Studie ergeben hat.

Weitere Vorteile für den Kunden: Er kann sich mit hoher Transparenz über das gesamte aktuelle und in Kürze verfügbare Gebrauchtwagenangebot eines Herstellers informieren, den Kaufprozess sicher und zuverlässig online abwickeln und sich das Fahrzeug bequem nach Hause oder zu seinem Wunsch-Händler liefern lassen.

All dies sind entscheidende Vorteile gegenüber den aktuell marktführenden, herstellerunabhängigen Gebrauchtwagenbörsen (z.B. mobile.de, autoscount24.de, meinauto.de), die bis dato ausschließlich eine Vermittlerrolle einnehmen und keinen End-to-End integrierten Online-Kaufprozess inklusive Auslieferlogistik anbieten können. Auch kann sich der Kunde auf die gewohnt hohe Qualität der zertifizierten jungen Gebrauchten verlassen. Der Weg dorthin ist jedoch alles andere als einfach.

Den Elefanten in Scheiben schneiden

Aktuell haben noch lange nicht alle Hersteller einen Online-Fahrzeugvertrieb in die Fläche gebracht. Grund hierfür ist die extreme Komplexität, die die Einführung eines End-to-End-Online-Vertriebs mit sich bringt. Denn: Sie erfordert die Beantwortung grundlegender, das gesamte Geschäftsmodell und die Wertschöpfungskette betreffende Kernfragen.

Auch wenn manche OEMs sich bereits an Pilotprojekten zum Direktvertrieb versucht haben oder es aktuell tun, ist der Vertrieb am Handel vorbei nicht nur ein politisch aufgeladenes Thema, sondern verkompliziert auch sämtliche Fragen zur Rolle von Handel und Herstellern in der Kundenbeziehung vor und nach dem Kauf. Herstellern sei daher geraten, sich bei der Einführung eines Online-Vertriebs für junge Gebrauchte an ihre bisherigen Geschäftsmodelle zu halten und Fahrzeuge als Mittler im Namen des Handels zu vertreiben.

Die Vorteile dafür liegen auf der Hand: Vertragsrechtliche Fragestellungen verlieren dramatisch an Komplexität. Auch das Verhältnis zu Handelspartnern, die im Online-Vertrieb einen Angriff auf ihr Geschäftsmodell sehen könnten, wird nicht belastet. Vorhandene Fahrzeugbörsen des Herstellers können um eine Online-Kauffunktion erweitert und auf der vorhandenen Logistik aufgebaut werden. Der Kunde entscheidet sich – wie auch schon heute – im Kaufprozess für einen Händler seiner Wahl und die Kundenbeziehung geht nach Abschluss des Kaufs auf den jeweiligen Händler über.

Offen bleiben Kernfragen, die unter anderem die Produktpolitik im Onlinevertrieb, die Preisfestlegung für Fahrzeuge, die Kosten für den Betrieb der Verkaufsplattform, Haftungspflichten und das Verrechnungspreismodell zwischen Hersteller und Handel betreffen.

Eindeutig ist auf jeden Fall, dass die Entwicklung in den nächsten Jahren zeigen wird, ob die großen OEMs oder herstellerunabhängige Anbieter letztendlich das Rennen um den Online-Autokäufer von morgen und übermorgen machen werden.

Zeit also, die Strategiepapiere in die Umsetzung zu geben.

PS: Im nächsten Blogbeitrag zu unserer Serie erörtert Conrad Scheibe, wie durch digitale Technologien die Kundeninteraktion revolutioniert wird. Seien Sie gespannt.

[1] Institut für Automobilwirtschaft (2016): Junge Gebrauchte – Die Factory Outlets der Automobilbranche?

Über den Autor

Viktor Schulz
Viktor Schulz
Viktor Schulz ist Manager im Bereich Digital Customer Experience und Experte für digitalen Kundendialog, neue Geschäftsmodelle und innovativen Kundenservice in der Automobilbranche. Seit 2009 begleitet er globale Automobilhersteller auf ihrem Weg in die digitale Transformation.

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