Digital Transformation Blog

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Automotive Captive Finance Trends: Ein Ökosystem im Wandel

„Die Zukunft ist schon da, sie ist nur nicht gleich verteilt.“ Dieses Zitat von Science-Fiction Autor William Gibson gibt uns eine gute Zusammenfassung des Captive-Finance-Ökosystems. Captives, die Banken der Automobilhersteller, haben in den letzten Jahrzenten eine wichtige Rolle im Automobilgeschäft gespielt und tragen bis heute einen wesentlichen Teil zum Gruppeneinkommen der Automobilhersteller bei.  Allerdings haben diese Unternehmen grundlegende Aspekte der Digitalisierung  vernachlässigt und sind nun unter Druck, sich dem verändernden Ökosystem anzupassen. Die Zukunft ist in vielen Bereichen der beiden angrenzenden Industrien, Automotive und Banking, bereits zu sehen. Es kommen daher vielseitige Veränderungen auf Captives zu, die eine hohe Zahl an ungeahnten Chancen und Herausforderungen mit sich bringen.

Die Erwartungen der Kunden steigen

Verbraucher haben durch alltägliche Aktivitäten eine digitale Reife erreicht, die zu extrem hohen Erwartungen gegenüber Anbietern aller Industrien führt. Das bedeutet, dass von Captives dieselbe Qualität und Erreichbarkeit von Leistungen erwartet wird, wie zum Beispiel von Amazon oder Google.

Deshalb müssen Captives den Kunden in den Mittelpunkt ihrer Strategie stellen. Allerdings haben sie in dieser Hinsicht eine besonders schwierige Aufgabe: Auf der einen Seite erwarten Kunden einen bequemen und vollkommen digitalen Prozess, anderseits bleibt der Kauf eines Autos weiterhin ein emotionaler Vorgang. Die Kunden möchten das Auto sehen und fühlen, bevor es zu einem Kauf kommt. Daher müssen Captives zwischen den Online- und Offline-Aspekten des Kaufprozesses einen nahtlosen Übergang garantieren und stärker mit Händlern und OEMs interagieren.

Captives zeigen schwache digitale Präsenz

Die digitalen Kanäle bieten Captives zahlreiche neue Möglichkeiten. Durch sie kann eine direkte Verbindung mit den Kunden hergestellt werden. Dies kann jedoch die Kundenverbindung schwächen, da ein Online-Prozess weniger Emotionalität in sich trägt als ein persönliches Beratungsgespräch.

Auch deshalb ist der Online-Auftritt von Unternehmen entscheidend. In der Captive Finance Studie von Capgemini Consulting haben Captives im Vergleich mit angrenzenden Industrien die schlechteste Bewertung in Bezug auf digitales Kundenerlebnis erhalten. Den ersten Platz im Ranking eroberten Start-ups, die eine neue Art von Wettbewerb für Captives bedeuten.

Start-ups und FinTechs als neue Wettbewerber

In der Studie wurden Start-ups und FinTechs als wichtigste Wettbewerber für die Zukunft identifiziert. “Die Neuen“ fokussieren sich häufig auf einen spezifischen Abschnitt der Wertschöpfungskette und bieten dort einen besonders kundenorientierten Service an. Oft sind diese Abschnitte der Schlüssel zur Kundeninteraktion. Captives sollten daher Kooperationsmöglichkeiten mit diesen Unternehmen finden, aber gleichzeitig auch selber digital aufrüsten, um den Partnern nicht ausgeliefert zu sein.Dienstleistungen statt Produkte

Um eine wirklich kundenorientierte Strategie zu verwirklichen, müssen Captives einen bequemen Prozess anbieten können. Hierzu gehört ein Wechsel von puren Produkten hin zu integrierten Dienstleistungen. Captives müssen neben Kernprodukten eine weite Pallette an Dientleistungen und Add-On-Produkten bereitstellen, welche idealerweise als Bündel angeboten werden. Zum Beispiel könnte in einem Leasingvertrag bei Daimler FS auch eine monatliche Anzahl an Freiminuten bei Car2Go vereinbart werden. Diese Produktbündel werden neben der Verbindung von Online- und Offline-Aspekten als wichtigster Zukunftstrend angesehen. Der Preis wird bei weitem nicht der dominanteste Entscheidungspunkt für Kunden sein.

Das Ökosystem der Captives ist in einem grundlegendem Wandel. Für die Unternehmen wird es höchste Zeit, sich den damit verbundenen Herausforderungen zu stellen. In unserer aktuellen Captive Finance Studie erfahren Sie mehr zur aktuellen Lage und möglichen Wegen in eine erfolgreiche digitale Zukunft.  

Über den Autor

Benjamin Berényi
Benjamin Berényi
Benjamin Berényi ist Consultant im Bereich Digital Service Innovation mit Fokus auf Financial Services. Er hat großes Interesse an neuen, innovativen Business-Modellen, vor allem im FinTech-Bereich und unterstützt die Digitale Transformation von Finanzdienstleistern.
Benjamin Berényi is Consultant in Digital Service Innovation with a focus on financial services. His main areas of interest are new and innovative business models especially in the area of FinTech. He supports financial service companies in their digital transformation.

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