Digital Transformation Blog

Digital Transformation Blog

Opinions expressed on this blog reflect the writer’s views and not the position of the Capgemini Group

Jedem Verkäufer sein Tablet

In vielen privaten Haushalten aber auch Firmen sind Tablet-Computer heute nicht mehr wegzudenken. 2014 nutzen bereits mehr als 27 Millionen Deutsche solch ein mobiles Gerät – zum Vergleich: 2010 waren es gerade einmal rund 1,6 Millionen. (Statista) Diese rasante Verbreitung ist maßgeblich der Einfachheit, handlichen Nutzbarkeit und mobilen Verfügbarkeit von Informationen geschuldet.
Auch der stationäre Einzelhandel beginnt die Technologie und deren Vorteile für sich zu entdecken – die Zahl der Unternehmen, welche den Einsatz bereits heute testen oder kurzfristig testen wollen,  steigt zügig an. Können die mobilen Computer dem stationären Einzelhandel insbesondere dem Textilhandel, der seit Jahren im Kampf mit der Konkurrenz aus dem Netz hadert, Wettbewerbsvorteile generieren und sogar zu einer Umsatz- oder Rohertragssteigerung führen? Und vor allem: Was hat der Kunde am Ende des Tages von all dem?
 
In einer Studie  von Capgemini Consulting in Zusammenarbeit mit der Dualen Hochschule Baden-Württemberg wurden mögliche Einsatzgebiete der mobilen Technologie im textilen Einzelhandel untersucht, aktuelle Tablet-Projekte bei deutschen und internationalen Einzelhändlern unter die Lupe genommen und über eine Konsumentenbefragung der Nutzen von Tablets im Verkauf für den Kunden beleuchtet.
Das bekannteste und bereits heute am breitesten genutzte Anwendungsfeld sind mobile POS-Anwendungen, bei denen Funktionen der Filialwarenwirtschaftssysteme auf die Tablets übertragen werden. So können zum Beispiel Kassiervorgänge direkt beim Verkäufer abgewickelt werden – lästiges Schlange stehen an der Kasse entfällt. Dies ist jedoch, laut einer Konsumentenbefragung, noch nicht der ausschlaggebende Wettbewerbsvorteil, der den Einsatz der mobilen Geräte rechtfertigt.
 
Was gibt es also noch? 
Deutlich größere Vorteile sehen die Kunden bei Funktionen, die sich unter dem Begriff Multi Channel Anwendungen zusammenfassen lassen. Diese Funktionen ermöglichen die Verknüpfung des stationären mit dem Online-Geschäft und werden vorrangig zur kanalübergreifenden Informationsbereitstellung verwendet. Tablet Computer können so Informationen  über (online) verfügbare Varianten, Größen oder Zusatzartikel  am POS schnell für den Kunden oder Verkäufer zugänglich machen und  direkt eine Bestellung in den Store oder zum Kunden nach Hause auslösen. Hierdurch können „lost Sales“ vermieden oder Zusatzverkäufe generiert werden  – quasi eine „Win-Win-Situation“ für Shopbetreiber und Kunden. Fast jeder Zweite der im Rahmen der Studie befragten Kunden wäre dazu bereit, dieses Angebot in Anspruch zu nehmen.
 
Aber Tablet-Anwendungen können in dieser Hinsicht noch mehr als nur informieren – sogenannte Clienteling-Apps unterstützen den Verkäufer bei der persönlichen Kommunikation mit dem Kunden. Er erhält Transparenz über die Kaufhistorie  und persönliche Präferenzen des Kunden und kann ihn auf dieser Basis gezielt ansprechen und beraten  – direkt aus der App heraus per Mail oder SMS oder persönlich im Verkaufsgespräch vor Ort. Statt Werbung nach dem Gießkannenprinzip gibt es also zukünftig auf die Kundenwünsche individuell abgestimmte Outfitvorschläge und auch Rabattcoupons. Händler versprechen sich von diesen Apps eine wesentlich höhere Rücklaufquote als bei üblichen Massenmails und auch eine höhere Bindung des Kunden an das Geschäft, in dem er sich „verstanden fühlt“. Ist der Kunde dann im Verkaufsgespräch vor Ort bieten Guided Selling Apps mit Zugriff auf Kundendaten auch weniger erfahrenem Verkaufspersonal Unterstützung im Verkaufsprozess – von der Bedarfsermittlung über Zusatzangebote bis hin zu personalisierten Rabattangeboten für unschlüssige Kunden ist vieles möglich. Da für viele der befragten Konsumenten die perfekt auf den persönlichen Bedarf zugeschnittene Auswahl des Angebots eine entscheidende Rolle im Einkaufsprozess darstellt, verspricht auch diese Anwendung große Potenziale zur Umsatzsteigerung und Generierung von Wettbewerbsvorteilen.
 
Dies war nur ein kleiner Ausschnitt aus den vielfältigen Einsatzmöglichkeiten von Tablets im textilen Einzelhandel. Neben diesen zeigt die Studie noch zahlreiche andere interessante Einsatzfelder auf.
 
Zusammenfassend kann man feststellen, dass die vorgestellten Anwendungen durchaus Nutzen für Kunden und Einzelhändler versprechen – dies zeigt auch die große und stetig wachsende Zahl an Pilotprojekten im Handel. Wann wird die Überschrift „Jedem Verkäufer ein Tablet“ also Realität?

Über den Autor

Michaela Thiemig
Michaela Thiemig
Michaela Thiemig ist Senior Consultant im Bereich Consumer Products und Retail von Capgemini Consulting. Sie war zuvor für zwei weitere Beratungen mit Fokus auf dem LEH- und DIY-Handel tätig und verfügt über eine mehrjährige operative Führungserfahrung in der Fashion-Branche. Ihre ausgeprägte Handelsexpertise sowie ihre Beratungserfahrung ermöglichen es ihr, Kunden sowohl bei der Ausarbeitung strategischer Lösungsansätze für Supply Chain Fragestellungen als auch bei deren Umsetzung zu unterstützen.

Kommentar hinterlassen

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Pflichtfelder sind mit einem * gekennzeichnet.