Digital Transformation Blog

Digital Transformation Blog

Opinions expressed on this blog reflect the writer’s views and not the position of the Capgemini Group

Die Zukunft steigender Margen liegt im Software-Geschäft

Bei der Digital Transformation von Unternehmen gewinnt das Software-Geschäft immer mehr an Bedeutung. Zum einen bietet Software die Möglichkeit, seine Produkte gegenüber Billiganbietern zu differenzieren, zum anderen erreicht man mit Software eine viel höhere Profitabilität. Letzteres wird durch einen Vergleich zwischen den großen deutschen DAX-Konzernen Siemens und SAP deutlich: Siemens beschäftigt ca. 17.500 Softwareentwickler, also mehr als die SAP. Allerdings erzielt SAP mit ca. einem Viertel der Umsätze die doppelte Profitabilität und eine höhere Marktkapitalisierung.
 

Besonderheiten und Vorzüge des Software-Geschäfts

In vielen Unternehmen fehlt jedoch das Bewusstsein, dass sich das Software-Geschäft von dem Verkauf von physischen Gütern grundlegend unterscheidet. Dies lässt sich insbesondere an zwei Besonderheiten festmachen:
Im Software-Geschäft herrscht die sogenannte „First Copy“ Logik: für das Erstellen der ersten „Kopie“ einer Software entstehen sehr hohe Kosten, nämlich in Forschung und Entwicklung (F&E). Jede weitere Kopie der Software verursacht allerdings kaum Kosten. Sobald die F&E-Aufwendungen abbezahlt sind, bringt jede weitere Kopie nahezu 100% Gewinn.
Eine weitere Besonderheit im Software-Geschäft ist der hohe Anteil von wiederkehrenden Umsätzen: betrachtet man die Bilanzen führender Softwareunternehmen wie SAP und Oracle, so sieht man, dass fast 50% aller Umsätze wiederkehrend sind. Die Abbildung stellt dies schematisch dar: für jeden Euro Lizenzen (einmaliger Umsatz) werden zusätzlich Umsätze für Service (einmalig), Wartung (wiederkehrend) und Upgrades (wiederkehrend) generiert. Betrachtet man einen Zeitraum von 5 Jahren, so „versteckt“ sich hinter jedem Euro Lizenzumsatz ca. das zweieinhalbfache an weiteren Umsätzen. 

Typische Fehler im Aufbau/Ausbau des Software-Geschäfts

Nach einer Analyse von Unternehmen, die ihr Software-Geschäft ausbauen bzw. optimieren möchten, lassen sich allgemein folgende typische Fehler feststellen:
 

1) Falsche Vertriebshonorare: der Vertrieb von physischen Gütern wird in der Regel nach generiertem Umsatz bewertet bzw. honoriert. Steigen solche Unternehmen ins Software-Geschäft ein, werden Softwareverkäufe durch den Vertrieb oft vernachlässigt. Grund dafür sind die scheinbar geringen Umsätze von Software z.B. im Vergleich zu einer großen Maschinenbauanlage. Bedenkt man allerdings, dass Umsätze aus dem Software-Geschäft profitabler sind und hohe wiederkehrende Umsätze mit sich bringen, dann sollte der Vertrieb von Software durch andere Kennzahlen als der Vertrieb von Gütern gemessen und angekurbelt werden.

2) Fehlendes Lizenzmanagement: Software wird in der Regel nach ihrer Nutzung und somit nach ihrem Mehrwert bepreist, wie z.B. nach der Anzahl Benutzer, CPUs oder Transaktionen. Unternehmen im traditionellen Verkauf von Gütern besitzen keine solchen Lizenzmodelle oder überwachen nicht deren Einhaltung und verschenken somit einmalige und wiederkehrende Umsätze.

3) Undurchsichtige Installed Base: Ein genauer Überblick über Software-Module, Versionen und Lizenzen bei Kunden (die sogenannte Installed Base) ist unabdingbar, um neue Software-Updates und -Upgrades sowie Wartungsverträge zu verkaufen bzw. zu verlängern. Oft findet man Unternehmen, bei denen nicht ausreichend Transparenz herrscht und deswegen Umsätze verloren gehen.

Neben den typischen Fehlern sollte langfristig bedacht werden, dass führende Softwarehersteller ca. ein Drittel ihrer operativen Aufwendungen für Vertrieb und Marketing ausgegeben, um das volle potentiall aus dem Software-Geschäft zu schöpfen. Diese Art der Investition sollte nicht vernachlässigt werden.

Über den Autor

Leonardo Weiss Ferreira Chaves
Leonardo Weiss Ferreira Chaves
Dr. Leonardo Weiss hat an der Universität Karlsruhe (TH) promoviert und war viele Jahre bei einem führenden Softwareunternehmen tätig. Er arbeitet bei Capgemini Consulting im Bereich CIO Advisory Services und berät Kunden unter anderem darin, wie sie durch den Ausbau ihres Softwaregeschäfts Profitabilität und Kundenbindung steigern können.

Kommentar hinterlassen

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Pflichtfelder sind mit einem * gekennzeichnet.