Digital Transformation Blog

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Autokauf: Reale und virtuelle Welt verschmelzen

Inzwischen sind Internet und digitale Technologien untrennbar mit dem Autokauf verbunden. Laut der im März erschienenen internationalen Studie Cars Online beginnen 94 Prozent aller Käufe weltweit mit einer Recherche im Internet. Den Autokauf komplett über das Netz abzuwickeln, können sich inzwischen 35 Prozent der Befragten aus Deutschland vorstellen. Man könnte also meinen, dass Autohändler in Kürze überflüssig werden − aber weit gefehlt: Ihre Bedeutung nimmt zu. Während sie 2010 nur für 37 Prozent der deutschen Autokäufer eine wichtige Informationsquelle waren, sind sie es inzwischen für 64 Prozent. Wie passen diese beiden Phänomene zusammen?

Die Studie zeigt, dass auf den Websites der Hersteller neben allgemeinen Informationen vor allem zwei Aspekte für potenzielle Käufer interessant sind: der Autokonfigurator und bei den deutschen Interessenten die Möglichkeit, eine Testfahrt zu buchen. Beide bauen die Brücke zum Händler, denn nur er kann das reale Fahrzeug präsentieren und eine Probefahrt organisieren. Dabei trifft er in der Regel auf gut informierte Kunden mit hohen Erwartungen. Denn laut Studienergebnissen wollen sie die Technik oder die Features im Autohaus wiederfinden, die sie aus dem Internet oder vom Smartphone kennen. Um diesen Anforderungen zu entsprechen, muss der Händler seinen Verkaufsraum erweitern, beispielsweise mit 3D/4D-Konfiguratoren (von 39 Prozent der deutschen Käufer gewünscht) oder interaktiven Touchscreens (32 Prozent), damit am Ende eine durchgängig vernetzte Erlebniswelt vom Online-Angebot bis zum Showroom entsteht.

Wenn Autokäufer das Internet nutzen, geht es den meisten also gar nicht darum, sich den Besuch beim Händler zu sparen. Anders als beim Kauf von Büchern oder Haushaltselektronik gibt es bei der Entscheidung für ein neues Fahrzeug bestimmte Aspekte, die sich nicht im Internet abbilden lassen. Dazu gehört neben Besichtigung und Probefahrt zum Beispiel die Beratung: Laut Studie haben vier von fünf Interessenten noch keine Entscheidung für ein bestimmtes Modell getroffen, wenn sie den Ausstellungsraum betreten. Wie machen Sie das? Bilden Sie sich Ihre Meinung weitgehend vorab oder sind sie völlig offen, wenn Sie zum Händler gehen?

Über den Autor

Björn Harms
Björn Harms
Ich bin Dr. Björn Harms, Ihr Experte für strategische und operative Herausforderungen im Vertrieb. Ich berate Unternehmen aus der Automobilindustrie und dem Manufacturing zu strategischen Themen wie beispielsweise Aftersales-Programmen und der Vertriebsstrategie. Darüber hinaus unterstütze ich sie bei der operativen Optimierung durch Effizienzsteigerungsprogramme, Re-Engineering und Transformation Management.

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